Format : Webinaire - replay

Formation : 4 alternatives au recrutement des commerciaux

1h14m | Publié le : 10/03/2022
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Un accès gratuit
Des formats courts & pratiques adaptés à votre activité

Description courte

Le recrutement des commerciaux est toujours difficile et l’actualité confirme cette situation. Si nous mettons bout à bout les coûts directs et indirects du recrutement d’un collaborateur durant les 6 premiers mois, les difficultés pour identifier les bons candidats et les attirer, les situations d’échec ou de résultats obtenus une fois la prise de poste effectuée, ce chantier reste un exercice délicat et d’abord coûteux. D’autant plus que pendant ce temps, une zone ou un portefeuille client ne sont pas couverts et occasionnent des pertes financières induites par les commandes manquées, les insatisfactions clients et la désorganisation du service commercial…

Et si au lieu d’envisager cet enjeu en termes d’accroissement des ressources, vous pouviez penser différemment l’organisation des ressources existantes ?

Intervenant(s)

Dominique Seguin, Directeur Général de Kestio

Pourquoi suivre la formation ?

Comment réussir à augmenter le temps de vente global sans augmenter les ressources ? Dans cette formation, découvrez 4 alternatives au recrutement des commerciaux. Acteur majeur de l’accompagnement des PME et sur la base de son expérience auprès de 300 PME, Kestio vous propose un panorama de pratiques concrètes et éprouvées pour changer le paradigme de votre organisation commerciale.

Objectifs de la formation

  • Faire un état des lieux sur l’évolution du métier de commercial
  • Identifier les bonnes pratiques pour repenser votre organisation commerciale :
    • Automatiser les tâches répétitives (et libérer ainsi le temps des commerciaux)
    • Moderniser la prospection téléphonique
    • Demander au Marketing de prospecter et de vendre
    • Allouer ses efforts commerciaux sur les clients à fort potentiel

Programme

État des lieux - 6 min

  • La raison de la tension
  • Les impacts sur le business

Automatisez les tâches répétitives - 9 min

  • La technologie
  • La tendance est au self-service, comme en B2C
  • Repensez votre relation client
  • Variez les modes de contact

Modernisez votre prospection téléphonique - 7 min

  • La prospection des années 80/90 ne fonctionne plus
  • Internet vs Commercial...
  • Levier 1 : Combinez les approches de prospection
  • Levier 2 : 80% de préparation en amont
  • Définissez des responsabilités précises et distinctes

Demandez au marketing de prospecter et de vendre - 8 min

  • Analyse du parcours achat d’un client B2B
  • Construisez un jeu collectif
  • Écrivez vos « buyer personas »
  • Aidez vos prospects avec du contenu disponible en ligne

Visez les clients à fort potentiel - 14 min

  • Orientez l’activité des commerciaux sur les clients ayant le plus de valeur
  • Exemples
  • Pour s’adapter aux nouvelles attentes des clients…
  • Formez vos commerciaux pour qu’ils engagent la conversation au niveau attendu par les clients

Conclusion et réponses aux questions des participants - 15 min

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Témoignages

Format : Webinaire - replay
1h14m | Publié le : 10/03/2022

4 alternatives au recrutement des commerciaux

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