Formation : Closing : reprenez le contrôle sur votre pipeline commercial !

Description courte

Votre équipe commerciale envoie des propositions, relance, attend… Et trop souvent, le deal s'enlise ou se perd sans explication claire. Très souvent, le problème ne vient pas du moment de la conclusion – le fameux closing – mais bien de tout ce qui le précède !

Votre taux de transformation conditionne directement la rentabilité de votre effort commercial. Pourtant, rares sont les entreprises qui structurent véritablement leur processus de vente jusqu'à la signature. Résultat : des opportunités « fantômes » qui encombrent le pipeline, des commerciaux qui s'épuisent sur les mauvais deals, et un chiffre d'affaires difficile à prévoir.

Intervenant(s)

Claude Rohou, Consultant expert marketing & digital - Clearways

Pourquoi suivre la formation ?

Dirigeants et dirigeantes de TPE, PME ou ETI, cette formation vous apporte une lecture claire et pragmatique de tout ce qui empêche vos opportunités de se transformer en affaires – de la qualification initiale jusqu'au geste final de closing. Repartez avec des leviers concrets pour reprendre le contrôle de votre pipeline commercial : des cadres et méthodes directement actionnables, à déployer immédiatement auprès de votre équipe !

Car l'enjeu n'est pas tant de former des « closers héroïques » que de bâtir un système commercial où la signature devient l'aboutissement logique d'un processus maîtrisé, indépendamment des talents individuels.

Objectifs de la formation

• Mesurer son taux de transformation commerciale avec la bonne méthode de calcul
• Identifier les 3 fuites silencieuses qui fragilisent un pipeline commercial
• Appliquer le cadre BANT pour qualifier rigoureusement ses opportunités
• Structurer un processus commercial formalisé, avec des critères de passage inter-étapes et des indicateurs clairs
• Fiabiliser ses prévisions commerciales grâce à une revue de pipeline efficace

Programme

Introduction – 12 min

• 3 règles pour suivre le taux de transformation
• Quelles références en B2B et B2C ?

Pourquoi vos deals ne closent pas ? – 18 min

• Les 3 fuites silencieuses du pipeline
• La qualification insuffisante
• Qualifier avec le BANT
• La faiblesse du tissu relationnel
• Développer son tissu relationnel et enrichir ses « audiences »
• Le flou sur l’étape suivante
• Engager avec le micro-closing

L’art du closing – 10 min

• 5 étapes pour maximiser le résultat
• Créer les conditions favorables à la décision
• Créer l’urgence (sans manipulation)
• Gérer les objections de dernière minute
• Maîtriser les techniques de closing
• Sécuriser

Le closing comme enjeu de management – 11 min

• 3 actes de management indispensables
• Formaliser le processus commercial
• Un suivi (bi-)hebdomadaire pour ritualiser la revue de pipeline
• Outiller l’équipe commerciale
• Développer les capacités d’analyse
• En conclusion : la règle des 3C

Réponses aux questions des participants – 16 min