Formation : Définir votre stratégie et vos tactiques commerciales

Description courte

« La stratégie est à la tactique, ce que la casquette de général est au casque lourd. »

Cette courte formule illustre la grande différence entre la stratégie, ou politique commerciale (qui relève d’un marché), et la tactique, ou activité commerciale opérationnelle (qui relève d’une affaire, sur un compte précis).

Si l’on définit la stratégie commerciale comme la mise en œuvre de moyens pour atteindre un objectif, encore faut-il que celui-ci soit clairement identifié ! C’est pourquoi cette formation propose de s’intéresser tout d’abord à la création d’indicateurs clés, peu nombreux, pertinents, cohérents et surtout simples… Indispensables pour savoir où vous en êtes et pouvoir vous fixer des objectifs clairs, avant de s’intéresser à la stratégie et aux tactiques qui en découlent.

Intervenant(s)

Pierre-Olivier Pulvéric, Fondateur du cabinet Pentalogy

Pourquoi suivre la formation ?

Grâce à ce module résolument pratique, et fondé sur des cas réels, vous apprendrez à définir une stratégie commerciale adaptée à votre contexte concurrentiel et à votre marché, sur la base d’objectifs clairement identifiés. Puis vous la déclinerez en opérations tactiques cohérentes, qui correspondent au rapport de force concurrentiel. Vous développerez ainsi votre efficacité commerciale non plus sur des opinions, des mythes commerciaux ou des cohortes d’a priori mais en posant visuellement des tableaux de bord compréhensibles de tous et en définissant des actions mesurables.

Objectifs de la formation

• Identifier des indicateurs pertinents à mettre en avant dans vos tableaux de bord
• Sélectionner la stratégie la plus adaptée en fonction de votre contexte concurrentiel et de votre marché
• Étudier les 5 tactiques possibles à partir de la stratégie arrêtée

Programme

L’art de la stratégie commerciale - 4 min

• Tableaux de bord et indicateurs
• Comment fixer un objectif ?

Cas pratiques en grande distribution et dans l’industrie - 6 min

• Et l'international : aller où le vent nous pousse ?
• Potentiel du marché
• Attractivité du territoire
• Accessibilité

Choisir une stratégie commerciale : de SWOT à TOWS - 7 min

• Appliquer la matrice SWOT par segment de marché
• Évaluer ses forces et ses faiblesses en fonction des critères d’achat

Décliner la stratégie : 5 tactiques commerciales - 7 min