Formation : Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !
Format :
Webinaire - replay
Description courte
Le management commercial est un vrai sujet. Comment manager ses commerciaux en étant « juste et différencié » ? Les tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs restent les incontournables pour adapter son management et ses entretiens aux situations et au contexte de l’entreprise.
Intervenant(s)
Rozenn Sanchez, Fondatrice et dirigeante du cabinet ACCIAL
Pourquoi suivre la formation ?
L’entretien de recadrage est généralement un exercice assez redouté par les managers commerciaux… Cette formation vous aidera à faire un diagnostic quantitatif et qualitatif de votre équipe et à adapter votre management au profil de vos commerciaux. Autant de clés pour conduire des entretiens managériaux efficaces avec eux ; des entretiens « justes et différenciés », au service d’une meilleure performance commerciale.
Objectifs de la formation
- Analyser les principaux axes du tableau de bord permettant de faire un diagnostic de son équipe
- Identifier les principales techniques permettant d’adapter son management au profil de ses commerciaux
- Conduire des entretiens managériaux efficaces en mettant en œuvre quelques leviers et bonnes pratiques
Programme
Introduction – 3 min
Quelques rappels – 5 min
- Les rôles du manager commercial
- Les 3 incontournables du manager performant
- Le management commercial : c’est du pilotage
Faire un diagnostic de son équipe – 10 min
- Les axes principaux du tableau de bord
- Utiliser les ratios commerciaux clés
- L’efficacité commerciale
- La productivité commerciale
- Analyse et utilisation des ratios en dynamique
Adapter son management au profil des commerciaux – 12 min
- Le manager est au centre et doit apporter de la valeur ajoutée à chacun
- Les 2 dimensions du management
- Le triangle magique de la performance
- Les 4 styles de management
- Le modèle de Hersey et Blanchard
- Exemple de tableau d’analyse du manager
Conduire des entretiens managériaux efficaces – 18 min
- Ce qui se joue dans le face à face
- Les 3 registres de communication
- Rappel du principe de base
- Entretien de recadrage
- Les apports d’Hertzberg
- Pour éviter le blocage ou pour faire face à une situation difficile de recadrage
- La chaîne du management motivant
- En synthèse : 4 leviers
Conclusion et réponses aux questions des participants – 16 min
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