Formation : Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !

Description courte

Le management commercial est un vrai sujet. Comment manager ses commerciaux en étant « juste et différencié » ? Les tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs restent les incontournables pour adapter son management et ses entretiens aux situations et au contexte de l’entreprise.

Intervenant(s)

Rozenn Sanchez, Fondatrice et Dirigeante - Cabinet ACCIAL

Pourquoi suivre la formation ?

L’entretien de recadrage est généralement un exercice assez redouté par les managers commerciaux… Cette formation vous aidera à faire un diagnostic quantitatif et qualitatif de votre équipe et à adapter votre management au profil de vos commerciaux. Autant de clés pour conduire des entretiens managériaux efficaces avec eux ; des entretiens « justes et différenciés », au service d’une meilleure performance commerciale.

Objectifs de la formation

• Analyser les principaux axes du tableau de bord permettant de faire un diagnostic de son équipe
• Identifier les principales techniques permettant d’adapter son management au profil de ses commerciaux
• Conduire des entretiens managériaux efficaces en mettant en œuvre quelques leviers et bonnes pratiques

Programme

Introduction – 3 min 

Quelques rappels – 5 min

• Les rôles du manager commercial
• Les 3 incontournables du manager performant
• Le management commercial : c’est du pilotage

Faire un diagnostic de son équipe – 10 min

• Les axes principaux du tableau de bord
• Utiliser les ratios commerciaux clés
• L’efficacité commerciale
• La productivité commerciale
• Analyse et utilisation des ratios en dynamique

Adapter son management au profil des commerciaux – 12 min

• Le manager est au centre et doit apporter de la valeur ajoutée à chacun
• Les 2 dimensions du management
• Le triangle magique de la performance
• Les 4 styles de management
• Le modèle de Hersey et Blanchard
• Exemple de tableau d’analyse du manager

Conduire des entretiens managériaux efficaces – 18 min

• Ce qui se joue dans le face à face
• Les 3 registres de communication
• Rappel du principe de base
• Entretien de recadrage
• Les apports d’Hertzberg
• Pour éviter le blocage ou pour faire face à une situation difficile de recadrage
• La chaîne du management motivant
• En synthèse : 4 leviers

Conclusion et réponses aux questions des participants – 16 min