Formation : Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !

Description courte
Le management commercial est un vrai sujet. Comment manager ses commerciaux en étant « juste et différencié » ? Les tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs restent les incontournables pour adapter son management et ses entretiens aux situations et au contexte de l’entreprise.
Intervenant(s)
Rozenn Sanchez, Fondatrice et Dirigeante - Cabinet ACCIAL
Pourquoi suivre la formation ?
L’entretien de recadrage est généralement un exercice assez redouté par les managers commerciaux… Cette formation vous aidera à faire un diagnostic quantitatif et qualitatif de votre équipe et à adapter votre management au profil de vos commerciaux. Autant de clés pour conduire des entretiens managériaux efficaces avec eux ; des entretiens « justes et différenciés », au service d’une meilleure performance commerciale.
Objectifs de la formation
- Analyser les principaux axes du tableau de bord permettant de faire un diagnostic de son équipe
- Identifier les principales techniques permettant d’adapter son management au profil de ses commerciaux
- Conduire des entretiens managériaux efficaces en mettant en œuvre quelques leviers et bonnes pratiques
Programme
Introduction – 3 min
Quelques rappels – 5 min
- Les rôles du manager commercial
- Les 3 incontournables du manager performant
- Le management commercial : c’est du pilotage
Faire un diagnostic de son équipe – 10 min
- Les axes principaux du tableau de bord
- Utiliser les ratios commerciaux clés
- L’efficacité commerciale
- La productivité commerciale
- Analyse et utilisation des ratios en dynamique
Adapter son management au profil des commerciaux – 12 min
- Le manager est au centre et doit apporter de la valeur ajoutée à chacun
- Les 2 dimensions du management
- Le triangle magique de la performance
- Les 4 styles de management
- Le modèle de Hersey et Blanchard
- Exemple de tableau d’analyse du manager
Conduire des entretiens managériaux efficaces – 18 min
- Ce qui se joue dans le face à face
- Les 3 registres de communication
- Rappel du principe de base
- Entretien de recadrage
- Les apports d’Hertzberg
- Pour éviter le blocage ou pour faire face à une situation difficile de recadrage
- La chaîne du management motivant
- En synthèse : 4 leviers
Conclusion et réponses aux questions des participants – 16 min
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Dirigeant d’entreprise, vous prenez chaque jour des décisions pour assurer le développement de votre société. Pour cela, vous devez mobiliser des connaissances sur des thématiques d’une grande diversité : stratégie, finance, international, innovation, juridique… Bien sûr, vous vous appuyez sur votre équipe et sur des conseils extérieurs. Mais l’accès direct et immédiat à un ensemble de connaissances fiables vous est nécessaire pour orienter vos réflexions, challenger vos interlocuteurs et, en définitive, conforter vos décisions.


