Format : Webinaire - replay

Formation : Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !

1h17m | Publié le : 07/02/2019
Plus de 400 formations
Un accès gratuit
Des formats courts & pratiques adaptés à votre activité

Description courte

Le management commercial est un vrai sujet. Comment manager ses commerciaux en étant « juste et différencié » ? Les tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs restent les incontournables pour adapter son management et ses entretiens aux situations et au contexte de l’entreprise.

Intervenant(s)

Rozenn Sanchez, Fondatrice et dirigeante du cabinet ACCIAL

Pourquoi suivre la formation ?

L’entretien de recadrage est généralement un exercice assez redouté par les managers commerciaux… Cette formation vous aidera à faire un diagnostic quantitatif et qualitatif de votre équipe et à adapter votre management au profil de vos commerciaux. Autant de clés pour conduire des entretiens managériaux efficaces avec eux ; des entretiens « justes et différenciés », au service d’une meilleure performance commerciale.

Objectifs de la formation

  • Analyser les principaux axes du tableau de bord permettant de faire un diagnostic de son équipe
  • Identifier les principales techniques permettant d’adapter son management au profil de ses commerciaux
  • Conduire des entretiens managériaux efficaces en mettant en œuvre quelques leviers et bonnes pratiques

Programme

Introduction – 3 min 

Quelques rappels – 5 min

  • Les rôles du manager commercial
  • Les 3 incontournables du manager performant
  • Le management commercial : c’est du pilotage

Faire un diagnostic de son équipe – 10 min

  • Les axes principaux du tableau de bord
  • Utiliser les ratios commerciaux clés
  • L’efficacité commerciale
  • La productivité commerciale
  • Analyse et utilisation des ratios en dynamique

Adapter son management au profil des commerciaux – 12 min

  • Le manager est au centre et doit apporter de la valeur ajoutée à chacun
  • Les 2 dimensions du management
  • Le triangle magique de la performance
  • Les 4 styles de management
  • Le modèle de Hersey et Blanchard
  • Exemple de tableau d’analyse du manager

Conduire des entretiens managériaux efficaces – 18 min

  • Ce qui se joue dans le face à face
  • Les 3 registres de communication
  • Rappel du principe de base
  • Entretien de recadrage
  • Les apports d’Hertzberg
  • Pour éviter le blocage ou pour faire face à une situation difficile de recadrage
  • La chaîne du management motivant
  • En synthèse : 4 leviers

Conclusion et réponses aux questions des participants – 16 min

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Format : Webinaire - replay
1h17m | Publié le : 07/02/2019

Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !

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