Formation : Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !

Description courte

Le management commercial est un vrai sujet. Comment manager ses commerciaux en étant « juste et différencié » ? Les tableaux de bord quantitatifs et qualitatifs restent les incontournables pour adapter son management et ses entretiens aux situations et au contexte de l’entreprise.

Intervenant(s)

Rozenn Sanchez, Fondatrice et Dirigeante - Cabinet ACCIAL

Pourquoi suivre la formation ?

L’entretien de recadrage est généralement un exercice assez redouté par les managers commerciaux… Cette formation vous aidera à faire un diagnostic quantitatif et qualitatif de votre équipe et à adapter votre management au profil de vos commerciaux. Autant de clés pour conduire des entretiens managériaux efficaces avec eux ; des entretiens « justes et différenciés », au service d’une meilleure performance commerciale.

Objectifs de la formation

  • Analyser les principaux axes du tableau de bord permettant de faire un diagnostic de son équipe
  • Identifier les principales techniques permettant d’adapter son management au profil de ses commerciaux
  • Conduire des entretiens managériaux efficaces en mettant en œuvre quelques leviers et bonnes pratiques

Programme

Introduction – 3 min 

Quelques rappels – 5 min

  • Les rôles du manager commercial
  • Les 3 incontournables du manager performant
  • Le management commercial : c’est du pilotage

Faire un diagnostic de son équipe – 10 min

  • Les axes principaux du tableau de bord
  • Utiliser les ratios commerciaux clés
  • L’efficacité commerciale
  • La productivité commerciale
  • Analyse et utilisation des ratios en dynamique

Adapter son management au profil des commerciaux – 12 min

  • Le manager est au centre et doit apporter de la valeur ajoutée à chacun
  • Les 2 dimensions du management
  • Le triangle magique de la performance
  • Les 4 styles de management
  • Le modèle de Hersey et Blanchard
  • Exemple de tableau d’analyse du manager

Conduire des entretiens managériaux efficaces – 18 min

  • Ce qui se joue dans le face à face
  • Les 3 registres de communication
  • Rappel du principe de base
  • Entretien de recadrage
  • Les apports d’Hertzberg
  • Pour éviter le blocage ou pour faire face à une situation difficile de recadrage
  • La chaîne du management motivant
  • En synthèse : 4 leviers

Conclusion et réponses aux questions des participants – 16 min

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Format : Webinaire - replay
1h17m | Publié le : 07/02/2019

Le management commercial : conduire des entretiens « justes et différenciés » avec vos commerciaux !

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