Formation : S’internationaliser en Allemagne

Description courte

Usine de l’Europe, l’Allemagne est l’économie la plus florissante sur le continent. C’est de loin le premier marché européen ! Compte tenu de son potentiel, elle était et demeure notre premier débouché. Elle est vitale pour le futur : pour les PME, notamment industrielles, c'est en Allemagne que cela se passe.

Mais attention, pour réussir sur ce marché, il ne faut pas imaginer pouvoir reproduire vos schémas d’action français… L'Allemagne a son prix. On ne peut prendre pied sur ce marché qu’avec une stratégie structurée et volontariste, ainsi qu’un plan marketing optimisé.

Intervenant(s)

Gilles Untereiner, Fondateur et Dirigeant - Acct-International Advising, Cross-border Coaching & Training

Pourquoi suivre la formation ?

Définissez un objectif d’internationalisation à la fois réaliste et ambitieux, ainsi que les moyens nécessaires et le temps à y consacrer pour atteindre celui-ci, grâce à cette formation qui vous propose un tour d’horizon à 360°. Réussissez votre implantation sur le marché allemand à l’aide des conseils avisés de notre expert et déployez une véritable logique stratégique.

Objectifs de la formation

• Définir une approche stratégique adaptée à l’Allemagne
• Examiner l’approche commerciale et la prospection idéales des produits de consommation et des produits industriels
• Découvrir les tactiques de négociation en Allemagne
• Analyser les avantages et inconvénients de faire appel à des distributeurs ou des agents et identifier comment recruter des commerciaux locaux
• Appréhender et organiser la nécessaire « germanisation » de votre entreprise ainsi que l’alliance industrielle et la croissance externe

Programme

Quiz : le saviez-vous ? – 2 min

Stratégie – 10 min

• Trilogie objectif / moyens / temps
• Positionnement sur les 4 axes de l’échiquier stratégique

Produits de consommation : approche commerciale et prospection – 7 min

• Marché conservateur, distribution traditionnaliste
• Positionnement des biens durables et de la consommation courante

Produits industriels : approche commerciale et prospection – 7 min

• Conditions de référencement
• Importance de la mise en confiance
• Approche directe CALL/ MAIL/ CALL

Tactiques de négociation – 6 min

• Zoom sur la phase de contact
• Spécificités allemandes

Exporter via des distributeurs ou des agents – 10 min

• Avantages inconvénients des distributeurs
• Avantages inconvénients des agents commerciaux

Recruter des commerciaux – 11 min

• 3 conditions de recrutement
• Stratégie de recherche des commerciaux
• Exemples de coûts standards
• Intégration dans le groupe
• Attente des commerciaux allemands

L’implantation et la germanisation – 6 min

• Avantages d’un bureau de vente
• Avantages d’une filiale de commercialisation
• GmbH

Alliance industrielle et croissance externe : pourquoi et comment ? – 9 min

• Potentiel de cibles sur le marché
• Engager une démarche proactive
• Rechercher ses cibles
• Partenariat stratégique

Alliance industrielle et croissance externe : du 1^er contact à la conclusion – 9 min

• 5 étapes de la négociation
• Hard facts et soft facts

Alliance industrielle et croissance externe : l’intégration des structures reprises – 10 min

• Challenges interculturels
• Éviter les phénomènes de rejet
• 5 règles pour réussir une opération de croissance externe