Format : Webinaire - replay

Formation : Une nouvelle approche de la vente de valeur en B2B

1h11m | Publié le : 13/01/2022
Nouvelle approche de la vente de valeur en B2B
Plus de 400 formations
Un accès gratuit
Des formats courts & pratiques adaptés à votre activité

Description courte

Aujourd’hui, vendre de la valeur c’est presque toujours vendre un changement d’approche, de logique et de paradigme : innovation technologique, nouveau business model, disruption du marché… Or cette vente de changement pose la question de la manière dont sont adressés les réels décideurs de ces changements : les Exécutives.

Pourquoi, alors que la plupart des Directions Commerciales insistent sur ce point depuis des années, aussi peu sont aujourd’hui en ordre de bataille sur le terrain ? Des réponses et un plan d’action concret dans cette formation !

Intervenant(s)

François Drillon, Fondateur d’EXECUTIVE SELLING

Pourquoi suivre la formation ?

Vous êtes Directeur Général ou Directeur Commercial d’une PME ou ETI qui vend des services et des solutions basées sur l’innovation, avec des paniers moyens significatifs ? Notre expert vous propose une nouvelle approche de la vente de valeur en B2B ou comment vendre ce que vos clients n’ont jamais acheté. Apprenez à bien faire la différence entre le processus d’achat de commodité et le processus d’achat de valeur pour mieux comprendre pourquoi les Exécutives doivent être au cœur de votre démarche commerciale. Identifiez vos principaux freins et les principales clés pour les adresser, pour un maximum d’impact sur la taille de vos deals, votre taux de succès et la vitesse de vos cycles de vente.

Objectifs de la formation

  • Identifier les différences entre le processus d’achat de commodité et le processus d’achat de valeur pour mieux positionner sa démarche commerciale
  • Analyser les principaux impacts et freins de cette nouvelle approche
  • Bâtir un premier plan d’action

Programme

Introduction – 4 min

  • Aurore : avant et après…
  • Présentation de l’expert

Nouveau mindset – 8 min

  • Vendre un changement d’approche
  • Engager directement avec les Exécutives

Nouvelle approche – 15 min

  • Processus d’achat de commodité
  • Processus d’achat de valeur
  • Nombre de décideurs
  • Devenir un high performer

Impacts, freins et plan d’action – 18 min

  • Taille des deals, win ratio et vitesse du cycle
  • Peur des commerciaux et limites de l’organisation
  • Plan d’action en 5 étapes

Réponses aux questions des participants – 15 min

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Témoignages

Format : Webinaire - replay
1h11m | Publié le : 13/01/2022

Une nouvelle approche de la vente de valeur en B2B

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