Formation : Vendre aux Grands comptes

Description courte

Vendre à un Grand Compte, ça ne s’improvise pas ! C’est un investissement qui va vous demander du temps, des ressources, de l’argent… Alors pourquoi y aller ?

Parce que vous considérez que c’est un client susceptible de générer un volume d’activité important et qui peut devenir l’un de vos principaux clients, compte tenu de la part du chiffre d’affaires qu’il représente… Parce que c’est une référence qui pourra vous ouvrir encore d’autres portes… Parce que c’est une opportunité d’internationalisation… Bref, parce que c’est la promesse d’un retour sur investissement ! La vente aux Grands Comptes, si vous la réussissez, va en effet offrir beaucoup d’opportunités de croissance à votre entreprise.

Intervenant(s)

Benoît Le Gall, Responsable Conseil - Direction de l’Accompagnement de Bpifrance

Pourquoi suivre la formation ?

Cette formation vous donnera les clés pour appréhender ce domaine commercial bien spécifique, pour approcher les Grands Comptes que vous ciblez et pour devenir un véritable partenaire stratégique. Votre objectif est en effet de vous inscrire dans la durée et de faire partie intégrante de l’écosystème du Grand Compte. La PME et le Grand Compte qui pensent leur développement ensemble, qui mutualisent leurs expertises, leurs ressources, leurs bâtiments, qui partagent leurs données, qui co-développement des produits et des solutions !

Cette formation vous propose également une boîte à outils pour mettre de la rigueur dans votre ciblage des Grands Comptes.

Objectifs de la formation

• Identifier les principales spécificités d’un Grand Compte et ce qu’il recherche auprès de ses fournisseurs stratégiques pour être capable de construire une offre vraiment différenciante
• Définir la bonne clé d’entrée chez le Grand Compte
• Identifier et contacter les bons interlocuteurs
• Appréhender les étapes à franchir pour bâtir un partenariat durable et les leviers à activer pour fidéliser votre relation avec le Grand Compte

Programme

Les principales spécificités d’un Grand Compte – 6 min

• Des interlocuteurs multiples
• Un prix compétitif
• La connaissance du marché
• La sécurisation de la Supply Chain
• Différenciation, valeur ajoutée et innovation
• Les acheteurs
• Le référencement
• La dimension internationale

Que recherchent les Grands Comptes ? – 6 min

• Partenaire stratégique vs. sous-traitant
• L'innovation
• Une offre complète
• Un écosystème
• La performance opérationnelle
• Les leviers de compétitivité
• La stratégie RSE
• La solidité financière
• La dépendance réciproque

Définir la clé d’entrée : par le bas ou par le haut ? – 5 min

• Approche par le bas
• Approche par le haut
• Stratégie de succès
• Importance du contact personnel

Identifier et contacter les bons interlocuteurs – 5 min

• BIG (Bpifrance Inno Generation)
• TOP Afep
• Rencontres organisées à l'initiative des Grands Comptes
• Total Développement Régional
• Pôles de compétitivité
• Salons professionnels
• Linkedin
• Appels d'offre

Franchir les étapes pour bâtir un partenariat durable – 8 min

• Étape 1 : un interlocuteur de part et d'autre
• Étape 2 : le Responsable de Grands Comptes face à une équipe du Grand Compte
• Étape 3 : 2 équipes l'une face à l'autre
• Étape 4 : 2 équipes l'une avec l'autre

3 leviers pour fidéliser la relation – 7 min

• La maintenance
• La formation
• La qualité

La boîte à outils :

• Outil n°1 : Qualification des Grands Comptes envisagés
• Outil n°2 : Comparaison des Grands Comptes envisagés
• Outil n°3 : Analyse de la position concurrentielle
• Outil n°4 : Analyse des Centres d’Achat
• Outil n°5 : Identification de la concurrence
• Outil n°6 : Formalisation de la proposition de valeur pour le client
• Outil n°7 : Alignement de l’entreprise